Содержание книги "Продажа премиальных автомобилей"
30.08.2020
 |
| Предисловие | |||||
|---|---|---|---|---|---|
|
Глава 1. О чем всё это и кто я такой? Глава 2. Сегмент «очень дорого». Кто, кто в нем живёт? Автомобильные бренды – мифы и реальность, Клиент Volvo, Клиент BMW, Клиент Mercedes, Клиент Audi, Клиент Porsche. Случайные «пассажиры» сегмента Premium. Глава 3. Новая геометрия сегмента Premium или «3D-модель» клиента |
Глава 6. Анализ потребностей. «Игра белыми» и «правило собачки». Глава 7. Техники презентации продукта. Клиент – «горячий», «тёплый» и «холодный». Статичная презентация. Техника FFB + USPs, Техника «Триада» или «Power of 3», Техника «визуализации», Техника аргументации цены «прайсбургер», Динамическая презентация (тест-драйв). | Глава 10. Закрытие сделки. Заключение. Ключевые моменты эмоциональных продаж. Приложение I. Инструкция проведения пробной поездки. Приложение II. Таблица возражений клиента | |||
|
Глава 4. Продавец сегмента Premium.
Фобии.
Время.
Деньги.
Форма и содержание. Глава 5. Первый контакт с клиентом. «Что такое хорошо и что такое плохо»? Алгоритмические шаги. Пять секретов первого впечатления. Рукопожатие. Small talk – поговорим ни о чём. Визитка. «Давать или не давать? – that is a question». Чашка кофе - это тоже инструмент продаж? | Глава 8. Клиент возражает – что делать, куда бечь?
Возражение как скрытая потребность.
Техника обработки возражений ППЗ.
Техника обработки возражений RACE. Глава 9. Немного о себе. Поиск. Первые шаги, Ernst & Young и Вольфганг Шлимме. BMW навсегда. Как я стал бизнес-тренером. Эпоха Porsche. |
Все материалы раздела «Основная информация»